12 лайфхаков для продаж на маркетплейсах от Александра Федяева

Если вы торгуете или планируете торговать на маркетплейсах, то изучите эти лайфхаки от владельца бизнеса с ежемесячным оборотом в 4 млн руб., Александра Федяева.

Содержание

1. Если доход достиг 500 тыс. руб./мес., наймите менеджера по маркетплейсу

Он может взять на себя:

логистику;
контролировать продажи;
продвигать карточки товара в ТОП выдачи поисковых систем;
общаться с клиентами и поставщиками.

2. Сделайте в домашних условиях мини-фотостудию для профессиональных и уникальных снимков с минимальными затратами

Технические требования к фотографиям:

соотношение сторон вертикальное 3:4;
формат изображения JPG или PNG;
разрешение от 450 точек до 8 тыс. пикселей для одной из сторон;
фон желательно нейтральный.

Не берите чужие фотографии для карточки товара – если у владельца есть права на данное фото, то возможны: бан, претензия или иск.

Проработайте над освещением: приобретите фотобокс для предметной съёмки, световое кольцо, рассеиватель и настольный штатив-тренога для телефона. Настольная лампа или свет с окна не подойдут.

Фантазируйте над экспозицией: если продаёте вазу, то поставьте в неё цветы и сфотографируйте на красивом комоде. Чем красивее экспозиция, тем быстрее у покупателя появится желание купить именно эту вазу.

Идеи для экспозиции можно подсмотреть у конкурентов, которые работают с профессиональными фотографами.

Для молодой аудитории в экспозиции фото или видео добавьте молодёжные элементы. Для аудитории 30—45 лет подберите фоновую музыку, например, гр. Король и Шут.

Для аудитории старше 45 лет поставьте гр. Кино.

Сделайте фото под углом 360° и покажите покупателю товар крупным планом в деталях. Обязательно сделайте фото, на котором присутствует вся комплектация.

Для фотографии одежды нужен однотонный фон и хорошее освещение. Можно фотографировать на улице. Для демонстрации одежды используйте красивую, улыбающуюся модель, без татуировок и пирсинга.

3. Наймите копирайтера для SEO оптимизации

Он будет писать тексты с ключевыми словами для карточек товара, упаковок, характеристик, подбирать ключи для заголовков и заниматься инфографикой.

4. Наймите аналитика

Он будет анализировать рынок торговли, товары и конкурентов, отслеживать новинки, ваши продажи и составлять отчёты.

5. Вовремя реагируйте на негативные отзывы

Иначе лишитесь прибыли и потеряете доверие покупателей.

Перед отправкой поработайте с качеством товара: исключите брак, при необходимости укажите точное описание и добавьте к нему реальное фото.

Также обращайте внимание на положительные отзывы и давайте обратную связь, чтобы дать понять, что вы прочитали отзыв. Тем самым вы побудите покупателя вновь что-то у вас ещё купить.

6. Избегайте демпинга

Чтобы не потерять покупателей, торгуйте высококачественным товаром. Они будут возвращаться к вам не из-за низкой цены, а из-за качества.

7. Создавайте несколько карточек для одного товара

Это нужно для:

охвата нескольких категорий;
разделения ключевых запросов в случаях, когда их невозможно вписать в один текст;
тестирования фотографий, например, если нужно провести а/б тесты;
диверсификация рисков – если одну карточку товара заблокируют или получит отрицательные отзывы, другая продолжит приносить прибыль.

В таких карточках используйте разные изображения, например, поменять цвет инфографики, чтобы не вызвать подозрений у модератора. Чтобы создать впечатление, что товар разный, используйте разные характеристики, например, в одной карточке пишите голубой цвет, а в другой – небесный.

8. Расширяйте товарный ассортимент

Поработайте над углублением ассортимента товаров, которые у вас хорошо продаются: добавьте разные цветовые решения, дополнения, размеры и другие разновидности товара.

9. Раскидывайте товары по разным складам и маркетплейсам

Это уменьшит срок доставки от склада до клиента, тем самым увеличат позиции товара в поиске. Чем больше охватите площадок, тем больше продаж получите.

10. Используйте триггеры

Триггер страха – люди боятся плохо выглядеть, заболеть, потерять деньги, войны и т. д. Упоминайте в карточке товара, что товар поможет от определённого вида страха.

Триггер срочности – когда люди боятся упустить выгоду, включается эмоция жадности. Поэтому используйте счётчики обратного отсчёта времени, показывайте малый остаток товара и т. д.

Триггер социальной принадлежности – люди думают, что если товар куплен много раз, то он стоит внимания.

Триггер ясности – если предложение понятно и доступно для покупателя, то он охотнее согласится на покупку.

Триггер авторитета – люди будут активнее покупать, если в рекламе увидят известную личность.

Триггер привлекательности – всем нравится красивое, поэтому товар на фото и его упаковка должны быть максимально привлекательными.

Триггер халявы – делайте подарки к товару. Они должны быть нужными покупателю и необязательно дорогими. Например, к телефону приложите флешку в подарок.

Триггер надёжности – покупатели охотнее купят товар, который соответствует ГОСТу, проверен органами власти и т. д. Плохо работает без триггера социальной принадлежности: если у товара нет продаж и отзывов, то рассматривать ваши сертификаты будут неохотно.

Триггер однозначности – опишите ситуации, где лучше всего можно применить ваш товар.

Триггер доказательства – работайте с отзывами: обязательно отвечайте на отрицательные, стараясь решить проблему покупателя.

11. Используйте эти правила для работы с китайцами

Учитывайте каждую мелочь в договоре – актуально при сделке выше 5 тыс. долларов. Иначе вы рискуете получить товар с другими характеристиками.

Уточняйте, с кем общаетесь – производителем или посредником. Даже на фабриках вы можете встретить посредников. Если нужны особые условия или изменить товар, то вам нужен производитель.

Если дёшево, значит, есть большая вероятность, что с товаром что-то не так. На некоторых китайских площадках если видите нереально низкую цену, то просите продавца её уточнить.

Приготовьте реальные аргументы перед торгом – китайцы не дают скидок просто так. Лучший аргумент – у конкурентов дешевле.

При проблемах ссылайтесь только на договор или описание на сайте с максимальной вежливостью – угрозы «я с вами больше не буду работать» не сработают.

12. Воздержитесь от продаж этих товаров на маркетплейсах

Товары от 20 тыс. руб., если вы новичок – нужен огромный бюджет для оптовой закупки, тяжело продавать, а также много покупок недобросовестными покупателями: носят, а потом сдают обратно.

Трендовые ВАУ товары – уже через месяц продаж появятся куча конкурентов, которые будут снижать цену. ВАУ товар отличается от обычного тем, что не решает проблем пользователя, но все о нём говорят.

Редкие товары в узких нишах – нет ни конкурентов, ни покупателей.

Товары до 200 руб. – очень малая прибыль и много возни.

Товары, которые продают сами маркетплейсы – вы проиграете им конкуренцию в продвижении.

Хотите большего?

Посетите бесплатный онлайн-мастер-класс Александра Федяева по маркетплейсам. На нём Александр поделится проверенной схемой запуска на маркетплейсах.