Саммари «Договориться можно обо всем!», автор Гэвин Кеннеди

Гэвин Кеннеди предлагает максимально защищать свои интересы: никаких уступок без обмена. Узнайте 13 идей, которые научат отстаивать свои интересы даже новичку.

13 лайфхаков по переговорам из книги «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах», автор Гэвин Кеннеди

1. Никогда не уступайте, не получив ничего взамен

Уступки — награда за нелояльное поведение. Если будете уступать, то другая сторона будет показывать нелояльное поведение, чтобы получить награду, поэтому никакие оправдания в стиле: «Хотел сделать атмосферу доброжелательности» не должны побудить что-то уступить без обмена.

2. Никогда не принимайте первое предложение

Если вы продаёте или покупаете товар не поторговавшись, то каждая сторона может остаться неудовлетворённой. Например, вам предложили работу с окладом 5 тыс. долларов. В дальнейшем вы будете с недоверием относиться к работодателю, т. к. будете думать: если бы я запросил 6 тыс. долларов, он бы согласился? Работодатель тоже может думать: если бы я предложил 4 тыс. долларов, он бы вышел на работу?

Учитывайте, что грамотный переговорщик будет оспаривать и ваше первое предложение, поэтому делайте входную цену с запасом. Входная цена должна быть реальной, иначе другая сторона подумает, что вы настроены несерьёзно.

Когда оппонент начнёт уступать, вы будете в выигрыше, а если нет, то всё равно ничего не потеряете.

3. Договаривайтесь об исправлении ошибок вместо жалоб

Вас должны волновать собственные интересы, а не чужие недоработки. Маловероятно, что кто-то будет учитывать ваши интересы, если вы сами не скажете о них. Если вы заявите о средстве по исправлению ситуации, то «виноватой» стороне не придётся гадать, что нужно сделать, чтобы сохранить отношения.

Пример:

Вы забронировали столик, подошли вовремя и выяснили, что он освободится только через полчаса. Правильный ответ: «В таком случае я подожду у барной стойки и угощусь за счёт заведения, пока столик не освободится».

Если начать возмущаться и жаловаться, то с большей вероятностью получите оправдания или, наоборот, саботирование, т. к. некоторые сотрудники не любят трудных клиентов.

4. Тщательно изучайте все условия будущего договора

Все нюансы фиксируются в договоре, а не в суде постфактум. Все ваши вопросы на переговорах при составлении договора должны начинаться с «Что, если …». Крупные компании настолько озаботились такими вопросами, что часто в договоре или инструкции можно увидеть абсурдные пункты: нельзя сушить кота в микроволновке.

5. Ошарашьте оппонента первым предложением

Если продаёте, то просите максимально высокую цену, а при покупке — минимальную. Поле для торговли должно быть необъятной ширины. Шоковая входная цена вынуждает оппонента пересмотреть реальную цену. Однако шоковая цена всё равно должна выглядеть реалистичной.

6. Сообщите продавцу, что больше определённой суммы заплатить не сможете

Например, в наличии только одна сумма или фирма выделила только такой бюджет.

Можно сослаться на другого человека, определяющего условия сделки. Например, скажите продавцу: «Жена сказала, чтобы я купил эту вещь не дороже 1 тыс.». Если представляете компанию, то: «Правилами нашей компании не предусмотрены скидки».

7. Нигде не указывайте, что торг уместен

Иначе это ослабит ваши позиции. Этой фразой вы говорите, что максимальная цена ниже запрашиваемой. Некоторые покупатели могли купить ваш товар по максимальной цене, если бы не было приглашения поторговаться, тем более что не всем людям психологически нравится торговаться.

8. Жёсткость провоцирует ответную мягкость

Если вы столкнётесь с ответной жёсткостью, то отвечайте ещё более жёстко до тех пор, пока оппонент не станет мягче. Если начнёте с мягких требований, то оппонент передвинет планку на жёсткие.

Жёсткость — это твёрдость позиции и решительность. Не нужно быть крутым парнем или уметь запугивать. Достаточно иметь волю отвечать «нет».

Ваша цель — сделать так, чтобы сделка соответствовала ожиданием. Не нужно пытаться заполучить хоть какую-то сделку любой ценой.

9. Если — самое полезное слово в арсенале переговорщика

Примеры:

• если сбросите 15%, то я куплю;
• если оплатите курьера, то товар отправлю сегодня;
• если оплатите прямо сейчас наличными, то я соглашусь на предложенную цену.

Начинать предложение с «Если» должно войти в привычку.

10. Поведение оппонента не должно влиять на результат

Пример:

Ребёнок, устраивающий истерику, чтобы родители купили игрушку. Если родители не будут реагировать на неё, то ребёнок будет истереть не так часто.

Поведение оппонента — его проблема. Цель оппонента, плохо ведущего себя — ослабить вашу позицию. Можете напрямую сказать оппоненту, что его поведение на результат не повлияет, а критериями, влияющими на исход, являются вескость аргументов и принципы взаимообмена.

Перед прикреплением ярлыка «тяжёлого» оппонента, убедитесь, что его плохое поведение не является ответом на ваше. Если вы виноваты, то нужно извиниться, а не обороняться.

11. Докажите оппоненту, что сила за вами

Если оппонент увидит очередь из покупателей или желающих заключить с вами сделку, то он засомневается в своих силах. Как только вы поверите в силу покупателя, сразу убедитесь в собственной слабости.

Покупатель может ослабить силу продавцы, сказав: «Какая у вас сильная конкуренция, вам придётся сделать мне более выгодное предложение».

Для кого сделка будет более жизненно необходима, тот слабее.

12. Выясните потребность покупателя

Например, стул может покупаться не как предмет мебели, а в качестве свадебного подарка, антиквариата, сценической декорации и т. д. Подгоните товар под потребности покупателя, чтобы увеличить спрос и цену.

13. Не доверяйте роскоши

Компания или люди, демонстрирующие роскошь, пытаются оказать на вас давление: показать, что на их фоне вы неуспешные, т. е. сформировать у вас низкую самооценку. Успешные люди и компании могут позволить себе роскошь, но часто подобное демонстрируют мошенники и манипуляторы.

Часто к роскоши добавляется пренебрежительное отношение: указываются ваши недостатки, все вокруг важные и занятые, неудобные сидения в помещении для посетителей и т. д. Если вы хотите сделать коммерческое предложение, то оппонент начнёт хвалить конкурентов, придираясь к вашему предложению по мелочам.

Вам нужно сделать привычкой не обращать внимания на этот театр и руководствоваться только своими целями.