Саммари «Как продать что угодно кому угодно», автор Джо Джирард

Джо Джирард попал в «Книгу рекордов Гиннесса» как величайший мировой торговец, в среднем продававший по 6 дорогостоящих товаров в день. Книга написана в 2006 г., но пик активности автора приходился на 60-70-е годы. Изучите эти 11 идей из этого бестселлера, актуальные в наше время.

11 идей из книги «Как продать что угодно кому угодно», автор Джо Джирард

1. Не думайте о клиенте с негативом

Многие продажники любят называть клиентов лопухами или подобными словами. Это неправильно: подобное несёт отрицательный настрой, который помешает видеть возможности. Относитесь к покупателям, как к людям, зарабатывающим деньги упорным трудом и теперь заинтересованы что-то у вас купить.

Покупатели думают о торговцах также не лучшим образом: они считают, что торговцы хотят вытянуть с покупателя много денег, поэтому боятся.

Ваша задача сделать так, чтобы покупатель ушёл от вас другом. Друзья могут вернуться за покупками и повезти своих друзей – ваших будущих покупателей.

Недовольные клиенты могут поделиться негативом со знакомыми и у вас может снизиться клиентский поток. В среднем, по закону Джирарда, один человек может поделиться негативом с 250.

Подход «Заставить человека купить» также неправильный. Поменяйте его на «Позволить ему купить».

2. Не нужно становиться частью коллектива

Коллектив часто объединяется в места, часто называемые «курилкой». В них обсуждаются темы, далёкие от работы. Вам нужно постоянно думать, как избежать пустой траты времени и денег. Старайтесь не заводить друзей, а сосредоточиться на продажах.

3. Ведите списки потребностей потенциальных покупателей

Соберите всю информацию о покупателе, относящиеся к продаже. Например, если торгуете автомобилями, то:

• в каком состоянии у клиента автомобиль на данный момент;
• какую марку предпочитает клиент;
• когда был приобретён предыдущий автомобиль – можно обратиться к статистике и посмотреть, как часто люди обновляют автомобили;
• где работает клиент – насколько быстро сможет накопить нужную сумму или взять кредит.

Всю информацию потенциальный покупатель вам, скорее всего, расскажет, если его об этом спросить. Также можно у него поинтересоваться, нет ли у него знакомых, которым нужен автомобиль.

Эта информация поможет вам при разговоре с покупателем.

4. Ведите списки потенциальных покупателей

В него можно занести ваших знакомых, родственников, а также тех, кто уже покупал у вас. Оповестите о вашем товаре всех, с кем контактируете, например, продавцом в магазине: возможно у него есть знакомые, которым нужен ваш товар.

Поинтересуйтесь у покупателя, чем он занимается: можете купить его продукт, чтобы отблагодарить за сделку.

Возле покупателя пишите его интересы: от количества детей до хобби. Эта информация даст тему для разговора с покупателем. Покупатель будет лояльным, если почувствует, что интересен вам и вы о нём заботитесь.

5. Раздавайте визитные карточки

При раздаче старайтесь, чтобы вас запомнили: дайте чуть больше чаевых официанту и приложите к ним свою визитку.

6. Приглашайте партнёров, которые будут приводить клиентов

Платите им определённую сумму после состоявшиеся сделки. Включите эту сумму в себестоимость товара, чтобы не платить со своего кармана. Предложите существующим клиентам стать партнёрами.

7. Планируйте

Джо Джирард считает это лучшим советом, который можно получить. Нужно держать под контролем себя и деятельность. Отдавайте предпочтение работе с умом, а не упорству. Посчитайте, сколько времени вы тратите впустую, например, во время ожидания покупателя. Представьте, сколько смогли заработать, если провели бы это время с пользой, например, позаботились о том, чтобы к вам приходило больше покупателей.

8. Занимайтесь анализом

Для повышения продаж вы обязательно должны знать, почему проиграли. Позвоните несостоявшемуся клиенту и выясните, что вы сделали не так. Большинство людей могут попытаться вам помочь. Так, вы сможете увидеть сделку глазами покупателя.

9. Не одевайтесь слишком дорого

Достаточно одеваться аккуратно и чисто, но не дёшево. Если будете одеваться вызывающе дорого, то покупатели подумают, что вы хотите заработать на нём слишком много денег. Одевайтесь так, как одеваются ваши клиенты.

Не размещайте на рабочем месте предметы, которые могут показаться спорными, например, вещи, относящиеся к религии или политике. Лучше разместите дипломы, награды, сертификаты и другие предметы, показывающие ваш статус.

10. Подарите покупателю эмоции

Вспомните, что вас возбуждало больше всего, когда впервые пользовались товаром. Попытайтесь сделать так, чтобы покупатель испытал эти эмоции до покупки. Например, покупатель может испытывать эмоции, когда хвастается своей новой машиной жене и соседям. Дайте ему тест-драйв до дома, чтобы его близкие увидели машину.

11. Отдайте товар клиенту до завершения сделки

Если сделка по каким-либо причинам временно не может быть завершена, то отдайте товар покупателю, чтобы он прекратил его поиски.