Саммари «Психология влияния» автор Роберт Чалдини
10 идей из этого бестселлера, от профессора психологии и маркетинга, помогут не только продавцам выгодней продавать свой товар, но и любому человеку, который хочет уберечься от манипуляций.
10 идей из книги «Психология влияния» автор Роберт Чалдини
1. Всегда поясняйте, если хотите, чтобы вашу просьбу удовлетворили
Вы хотите отсканировать 2 страницы без очереди.
Неправильно: у меня всего 2 страницы, можно я их отксерю. 60% откликнулись на просьбу.
Правильно: у меня всего 2 страницы, можно я их отксерю, потому что спешу. Отклик: 94%.
Главное в просьбе — потому что. Просьбу «У меня 2 страницы, можно их отксерить, потому что мне нужно сделать копии?» одобрили 93%.
2. Хотите продать? Повышайте цену
У людей есть автоматические установки:
- всё хорошее — дорогое;
- всё плохое — дешёвое.
Иногда нужно поднять цену до максимума, чтобы потом, при необходимости, сделать хорошую скидку. Так покупатель не будет думать, что купил некачественный товар.
3. Используйте принцип контраста
Сначала показывайте плохой товар, потом хороший: если вы покажете пару развалюх, то на их фоне будет прекрасно выглядеть дом саже среднего уровня.
Также можно дополнительно к товару продавать опции: опытные продавцы в автосалонах предложат автоприёмник, двойные зеркала и другие аксессуары. На фоне стоимости авто, подобные опции почти ничего не стоит, поэтому покупатель легко на них соглашается, сильно увеличив средний чек.
4. Манипулируйте чувством признательности
Подарите что-нибудь или окажите полезную, но непрошеную услугу, чтобы получить согласие.
Пример:
Во время просмотра фильма в кинотеатре купите себе и знакомому презент: напиток или попкорн. Подарите под предлогом: «Купил себе, подумал, что и ты будешь». После сеанса сделайте коммерческое предложение.
Противодействие: воспринимайте эту «добрую» услугу как уловку, а не жест доброй воли. За уловку вы ничего не должны.
5. Привлекательный продавец продаст больше
Человеку нравится человек, похожий на него одеждой, речью, взглядами, стилем жизни, личностными качествами и т. д. Поэтому зеркальте поведение покупателя, оказывайте ему мелкие услуги и показывайте, что он вам приятен. Не забывайте про лесть: «Вы будете замечательно выглядеть с любой причёской» или «Отличный выбор».
Противодействие: концентрируйтесь на условиях сделки, а не на продавце.
6. Назовите ваши товары популярными
Прикрепите к товарам этикетки «Самые популярные», «Хит продаж», «Рекомендация от шеф-повара» и т. д. Вам нужно доказать покупателю, что ваш товар выбирает большинство. В среднем, 95% людей являются подражателями, т. к. действуют в состоянии неопределённости как все. Они и будут вашими покупателями.
7. Используйте авторитетов
Люди склонны подчиняться политикам, знаменитостям, начальникам, учителям и экспертам. Это происходит из-за воспитания: нас с детства приучают подчиняться авторитетам. Во взрослой жизни, как только авторитет, например, врач, отдаёт приказ, большинство людей начинают его выполнять автоматически. Часто этим пользуются медицинские производители, нанимая в качестве актёра в рекламе врача или человека в медицинском халате. Авторитетом обладают богатые: дорогие автомобили, одежда и другие атрибуты могут дать сигнал, что их обладатель — авторитет, даже не являясь им.
Противодействие: всегда убеждайтесь, настоящий ли авторитет перед вами. Если авторитет подтверждён, то спросите себя: «Насколько сейчас правдив этот авторитет?».
8. Сделайте свой товар дефицитным
Ограничьте количество копий или сделайте товар дешевле ограниченное время. Если товар в изобилии, то это снижает его ценность в глазах покупателя. Вспомните дикие очереди за Айфоном или другими товарами, когда сообщается об их ограниченном количестве. Посмотрите многочисленные видео с распродаж, где люди теряют человеческий облик в погоне за скидкой.
Если зазвонит телефон, вы, скорее всего, ответите, хотя уже общаетесь с кем-то лично. Телефонный звонок важнее — если не взять трубку, то разговор может никогда не состояться.
Пример работы:
Потенциальный покупатель рассматривает товар. Подходит продавец и говорит: «К сожалению, этот товар уже куплен и поступления больше не будет. Если он вам сильно понравился, то я могу пойти на склад и посмотреть, вдруг остался ещё экземпляр». У покупателя, скорее всего, возникнет сильное желание купить этот товар без торгов и раздумий.
Если продаёте штучный товар по объявлению, например, автомобиль или недвижимость, пригласите всех потенциальных покупателей на одно и то же время. Возможно, между ними возникнет соревновательная атмосфера.
Противодействие: если хотите купить дорогой дефицитный товар, то постарайтесь определить, что работает — эмоции или логика. Если эмоции, то воздержитесь от покупки. Присмотритесь, возможно, где-то есть товар с похожими характеристиками, только дешевле.
9. Используйте тягу потребителей к последовательности
После сделанного выбора люди склонны оправдывать его последовательными действиями.
Пример:
Рекламируется детская игрушка, которая сильно понравилась детям. Родителям нравится идея подарить её на Рождество. Когда родители приходят в магазин за этой игрушкой, то оказывается, что её нет в наличии. Деваться некуда: приходится покупать что-то другое. Через некоторое время нужная детская игрушка вновь появляется. Дети давно мечтают поиграть с ней, поэтому родители вынуждены вновь идти в этот магазин и покупать игрушку, тем более что детям она была обещана. Таким способом, магазин смог заманить покупателя вне пика продаж.
Другой пример:
Страховой агент приглашает клиента на презентацию по телефону. В офис доходили немногие. После дополнительного вопроса: «Подскажите, почему Вы решили купить страховку именно в нашей компании?» продажи поднялись на 19%.
10. Используйте склонность потребителя к единству
Под единством можно понимать отношение к определённой религии, политической партии, стране, профессии, музыке и т. д.
Спросите совета у покупателя о вашей фирме или товаре, чтобы он почувствовал единение с вами.